高度なメールリストのセグメント化戦略による、効果的なキャンペーン

あなたは素晴らしいeBookやホワイトペーパーを用意し、多くのリード情報を獲得し、メールの受信にも同意してもらいました。素晴らしい成果です！これで、あなたがこれまでに書いたメールをすべて全員に送れば、読者はすべてのメールを開き、「購入する」をクリックする、と思われますか？
残念ながら、そうはいきません。受信者が興味を持つようなメールだけを送るべきであることは常識で考えれば明らかです。さらに、現在のマーケティングのトレンドでは、メールを「パーソナライズ」し、「ターゲットを絞る」べきであると言われています。しかし、数千人の連絡先（あるいは数百人でも）がある場合、これらすべてのことを実現するのは不可能です。

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では、マーケティング担当者として、高いROIを生み出すターゲットを絞ったパーソナライズされたキャンペーンをどのように送ればよいのでしょうか？
メールリストのセグメント化、それがあなたの新しい強い味方です。

メールリストのセグメント化とは？

メールリストのセグメント化とは、メールの連絡先を異なるグループに分割するプロセスです。これにより、各グループの特定のニーズに対応したカスタマイズされたキャンペーンを送信することができます。つまり、セグメント化により、適切なメッセージを適切なオーディエンスに適切なタイミングで送信することが可能になります。

具体例： さまざまなセグメントを対象とするアパレルブランドを経営しているとします。 顧客のうち、ベビー服やマタニティ服を購入したことがある人が誰なのか把握しているとします。 そこで、これらの顧客にベビー用品やマタニティ用品の特別オファーをメールで送ると、開封率、クリック率、コンバージョン率が高くなることが分かっています。

メールリストをセグメント化すべき理由

関心を持っていることを示す

セグメントは固定的なものではありません。オーディエンスはセグメント間を移動したり、複数のセグメントに属したりすることが可能です。この機会を活用して、ユーザーにどれほどよく知っているか、また、ユーザーが本当に望んでいるものを的確に提供するためにどれほど努力しているかを示しましょう。

分割して攻略する

セグメント化により、リスト内の全員に一般的なメッセージを送信して受信箱を溢れさせ、購読解除やスパム報告を受けることを避けることができます。購読解除やスパム報告の割合が減少すれば、同じオーディエンスをコンバートする機会が増えることになります。

可能性を高める

購読者を同質なグループにセグメント化することで、その特定のグループにアピールするパーソナライズされたメッセージを送信することができます。当然ながら、セグメント化されたキャンペーンは、開封率、クリック率、コンバージョン率が向上します。通常のキャンペーンと比較して、セグメント化されたキャンペーンでは高いROIを得ることができます。

メールリストをセグメント化する方法

連絡先をセグメントに分けるには、オーディエンスを深いレベルで理解する必要があります。メールのリストをセグメント化する方法をステップごとに説明します。

1. まず最初に

連絡先をセグメント化する方法は100通りあるかもしれませんが、あなたの組織がどのように運営されているかを理解しているのはあなただけです。 あなたの組織と顧客にとって意味のあるセグメントを選択してください。 例えば、SaaS企業の場合、性別やライフスタイルに基づくセグメントの作成は避けた方が良いでしょう。 その代わりに、製品利用状況や職務に基づくセグメントの方が、このシナリオでははるかに役立つでしょう。

また、コンタクト先をこれらのセグメントに分割する理由を明確に定義することも重要です。例えば、ホリデーシーズンをテーマにしたキャンペーンなど、最終的な目標を念頭に置くことで、その目標に適したより良いセグメントを作成することができます。また、広範な購買者像を作成することで、購買者の属性や問題点に基づいて購買者をセグメント化することもできます。

2. 正確な事実を把握する

セグメントを作成する上で最も重要な要件は、連絡先に関する情報を把握していることです。 単なるメールアドレスから判断できることはほとんどありません。オーディエンスをグループ化するには、それ以上のデータが必要です。
アンケート、行動パターン、購入履歴、CRMやヘルプデスクの会話メモ、アプリや製品の使用データなどを活用してください。 基本的に、入手可能なあらゆる情報は、セグメントを作成するためのデータとなります。また、すべてのデータが正確かつ最新のものであることを確認してください。

3. セグメントを作成する

先に定義した条件と、コンタクト先に関するデータに基づいてセグメントを作成します。セグメントは手動で作成することも、Zoho Campaigns のようなツールを使用して、カスタム設定したルールに基づいて自動的に作成することもできます。また、キャンペーンの進行に合わせて、コンタクト先がセグメント間を移動できるように条件を定義することもできます。

4. さらに微調整する

さあ、始めましょう！各セグメントにターゲットを絞ったメッセージングでキャンペーンを開始します。パフォーマンスをモニタリングし、セグメント戦略を最適化します。パーソナライゼーションとA/Bテストを活用して、メールの効果をさらに高めます。メールマーケティングの自動化ツールは、開封率を高めるために適切なキャンペーン配信時間を特定するのにも役立ちます。

キャンペーン効果を高めるセグメンテーション戦略

地理

これは最もシンプルでありながら、最も効果的なセグメンテーションの基準のひとつです。例えば、新店舗のオープニングに特定の地域のゲストを招待する場合など、キャンペーンが地理的に制限されている場合、地理的セグメンテーションを使用して、その特定の地域のユーザーだけにメールを送信することができます。

行動

ユーザーが貴社の製品やウェブサイトとどのように関わっているかという点も、ユーザーをセグメント化する上で有効な手段です。このタイプのセグメント化の利点は、フォームに入力してもらう必要がなく、すでにデータが入手可能であることです。
このタイプのセグメンテーションの好例としては、貴社製品のユーザーを、その製品をどの程度利用しているかという観点でカテゴリーに分類することが挙げられます。パワーユーザーとは、その製品のほとんどの機能、あるいはすべての機能を利用しているユーザーです。新機能がリリースされた際には、これらのパワーユーザーにベータテストへの参加を依頼することができます。

購買ジャーニーの段階

例えば、あなたが国内トップクラスのコンサルティング企業への土地管理コンサルタント職の転職を支援する研修を提供するエージェンシーだとします。ユーザーは、経営コンサルティングについて学ぶために、あなたのウェブサイトに登録します。あなたは、直接的にコースへの登録を促すのではなく、まずは役立つリソースを共有することから始めます。ユーザーが購買に近づくにつれ、ケーススタディなどのより価値の高い情報を提供し、最終的にコースを提案します。
したがって、オーディエンスに送るメッセージは、その時点でオーディエンスがあなたから何を期待しているかに合わせて調整する必要があります。購買ジャーニーの段階に基づいてユーザーをセグメント化し、その段階でユーザーが抱えている疑問に答えるようなターゲットを絞ったメールを送ることができます。

業界

異なる業界向けに異なる製品を提供している場合、または同じ製品が異なる業界で使用されている場合、顧客を業界別にセグメント化することができます。各業界の具体的な問題点と、自社の製品がその問題を効果的に解決する方法について、各業界にアピールすることができます。
業界別に顧客をセグメント化し、それに応じてコンテンツを調整することで、業界の専門家としての地位を確立し、販売を促進することもできます。

人口統計

人口統計を利用すると、ユーザーをさまざまなカテゴリーに分類することができますが、その多くはいくつかのカテゴリーに重複することになります。最も一般的な人口統計の区分は、年齢、性別、学歴、婚姻状況、家族構成、収入、職業、ライフスタイルに基づいています。
すべてのユーザーは複数のデモグラフィックセグメントに属している可能性があります。例えば、あるユーザーは25歳から30歳で既婚、猫を2匹飼っており、大都市に住み、平均以上の収入があるかもしれません。このようなユーザーには、それぞれのセグメントに関連するメールを送信できます。あるいは、すべてのセグメントに関連するメールを送信することもできます。デモグラフィックに基づいてセグメント化する最も簡単な方法は、コンタクト先をバイヤーペルソナに関連付け、それらのペルソナに基づいていくつかの主要なカテゴリーにセグメント化することでしょう。

興味

大企業は多くの場合、複数の事業部門を抱えており、コンテンツはさまざまなトピックにまたがって展開されます。すべてのユーザーがすべてのトピックに関心を持っているわけではないため、ユーザーを興味に基づいてセグメント化することができます。ユーザーのコンテンツ消費に関するデータを収集し、ユーザーの興味に最も関連性の高いコンテンツを送信するためにそれを利用することができます。

購入履歴

歴史は繰り返す。それを活用しない手はありません。ユーザーの購入履歴を分析すると、長年にわたる一定の購入パターンが必ず見つかります。このデータを利用してユーザーをセグメントし、お気に入りの商品の再注文や、購読期間終了前の注文を促すメールを送ることができます。

イベントへの参加

「より良いキャンペーンを実行するためのメールリストのセグメント化」に関するウェビナー（メタすぎる？）に登録したユーザーは、将来、同様のウェビナーにも間違いなく登録したいと思うでしょう。同様に、年に一度のユーザーミーティングに参加した顧客は、次回ミーティングが開催される際に通知を受け取りたいと思うでしょう。
イベントは見込み客を獲得し、育成する素晴らしい方法です。イベント参加者をセグメント化し、類似したイベントについて彼らとコミュニケーションを取ることで、ユーザーとのつながりを深め、ユーザーのロイヤリティをより効果的に高めることができます。

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