メールマーケティングの成果を最大化：ビジネスに最適な指標を追跡する

はじめに

メールマーケティングは、規模の大小を問わず、あらゆる企業にとって依然として非常に有効なマーケティングチャネルです。中小企業、中堅企業、大企業、いずれにおいても、メールは素晴らしい成果をもたらします。しかし、メールキャンペーンの効果をどのように評価すれば良いのでしょうか？

それはまるで、羅針盤なしで船を操るようなものです。目的地を間違え、なぜうまくいかなかったのか途方に暮れることになるでしょう。マーケティングROIという荒波を乗りこなすには、データ分析が羅針盤となります。

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この記事では、メールマーケティングの成果を分析する方法と、データを戦略に変えるための重要な指標について解説します。これらの指標を理解することで、メールへの反応を高め、顧客エンゲージメントを深め、購買意欲を促進することが可能になります。それでは、早速始めましょう。

中小企業（SMEs）

中小企業は通常、大企業が余裕を持って実施できるマーケティングプログラムを実行するリソースや経験が不足しています。彼らは、自社と関わりを持つ可能性が最も高い見込み客に焦点を絞って努力を続ける必要があります。このような企業にとって、まず基本指標を測定することが重要です。

開封率（Open Rate）

開封率は、最も基本的な指標のひとつであり、マーケティング担当者が追跡すべき重要な指標です。
この指標は、特定のメールを開封した受信者の割合を表します。開封率は、次のように表すことができます。

例えば、100人にメールキャンペーンを送信し、15人がメールを開いたとします。この場合、開封率は15%となります。
業界の平均的なベンチマークでは、開封率は15%から25%の範囲です。

なぜ開封率が重要なのでしょうか？

お客様は、メッセージをオーディエンスに伝えるためにキャンペーンを実施しています。開封率が低いということは、以下の問題の1つを示しています。

効果のない件名：件名は、大量のメールが送られる中で、読者の注意を引く唯一のチャンスとなる場合があります。件名が強い印象を与えたり、好奇心をそそるものでなかった場合、受信者はメールを開封せずに見落としたり無視したりすることがあり、その結果、開封率が低下します。

メールの過剰配信：購読者に対してメールを過剰に配信すると、購読者がコンテンツに関心を示さなくなり、結果として開封率が低下する可能性があります。

配信の問題：メールが購読者の迷惑メールフォルダに振り分けられてしまう可能性は十分にあります。さらに悪いことに、メールサービスプロバイダーによってブロックされてしまう可能性もあります。その結果、購読者はメールを目にすることさえなく、ましてや開封することはないでしょう。これまた開封率の低下につながります。

一般的なプレビューメッセージ：プレビューメッセージが適切でなかったり、具体的でなかったりすると、受信者がメールを開封しない可能性が高くなります。

開封率を上げるにはどうすればよいでしょうか？

件名を工夫してみましょう：ある調査結果によると、メール受信者の47%が件名に基づいてメールを開封し、69%が件名に基づいてメールをスパムとして報告しています。そのため、件名は簡潔でわかりやすいものにしておくのが賢明です。優れた件名を書くためのヒントをいくつかご紹介します。

プレビューメッセージを試してみましょう：プレビューメッセージとは、件名と一緒に表示される短い説明文のことです。受信者は、メールを開かなくても、メールのコンテンツを簡単に確認することができます。そのため、メールマーケティング担当者は、魅力的なプレビューメッセージを作成するために、十分に時間をかけることが重要です。

【関連記事】メルマガの開封率を上げる12の実践法｜業界データ＆成功事例も紹介

ヒント：異なるオーディエンスグループでA/Bテストを行い、何が最も効果的かを特定します。

Zoho Campaigns での開封率の追跡は簡単です。直感的なダッシュボードにより、以前のキャンペーンの開封率と比較し、最も成果の上がったキャンペーンの開封率を特定することができます。さらに重要なこととして、指定した期間に何人の連絡先がメールを開封したかを追跡し、その連絡先の所在地を把握することもできます。これにより、地域に特化したキャンペーンを実施することができます。

クリック率（Click-through rates）

クリック率は、メールに対して何らかのアクションを起こした顧客の数を把握するのに役立ちます。メール内のリンクやコールトゥアクション（CTA）が何回クリックされたかを測定します。特定のリンクのクリック数を、そのリンクのインプレッション数（または表示数）で割ることで、クリック率を算出できます。

例えば、100人の受信者のうち3人がメールを読み、リンクをクリックした場合、クリック率は3%となります。
クリック率の業界標準は、2%から5%の間です。
メールの開封率が業界標準を下回っている場合、顧客の行動を促すのに十分な説得力のあるメールではないことを示唆しています。

メールのクリック率が低い原因として、以下の理由が考えられます。

長すぎるコンテンツ：メールのコンテンツが長すぎると、連絡先は最後まで読むのが大変だと感じ、必要な行動を起こさない可能性が高くなります。

明確なCTAがない：明確なCTAがないと、顧客を混乱させ、望ましい行動を起こさない原因となります。

クリック率を上げるにはどうすればよいでしょうか？

クリック率を上げるには、件名を工夫し、目を引くメールコンテンツを使用して、連絡先をリンクやコールトゥアクション（CTA）など、クリックしてほしい場所へ誘導します。クリック数が増えれば、コンバージョン数も増えます。
例えば、ウェビナーの登録を促進するメールキャンペーンを実施している場合、件名に「登録」という文言を入れることで、メール内にアクションを促す文言があることを示すことができます。クリック率は、エンゲージメントの評価、コンテンツの効果測定、キャンペーンのパフォーマンス評価、そしてマーケティング戦略全体の改善につながる情報に基づいた意思決定を行う上で非常に重要です。

【関連記事】メルマガのクリック率を徹底解説！平均値・計算式・測定改善方法

ヒント： Zoho Campaigns は、さまざまなキャンペーンのクリックスルー率の概要を提供します。メールに複数のリンクが含まれている場合、各リンクのパフォーマンスを追跡することもできます。

コンバージョン率（Conversion rate）

メールキャンペーンの目的は、連絡先先に望ましい行動を取ってもらうよう促すことです。望ましい行動とは、商品の購入、ウェビナーへの登録、無料製品トライアルへの登録などです。コンバージョン率は、次のように表すことができます。

業界基準の変換率は通常、1%から2%の間にあります。

コンバージョン率は、ビジネス目標に直接影響し、メールキャンペーンの実際のパフォーマンスに関する洞察をもたらすため、ビジネスにとって最も重要なマーケティング指標です。

メールのコンバージョン率を向上させるにはどうすればよいでしょうか？
開封率の向上にも有効な戦略の活用以外にも、以下のテクニックによってコンバージョン率を改善することができます。

CTAの配置をテストする：CTAは極めて重要です。なぜなら、連絡先が望むアクションを起こすには、CTAをクリックする必要があるからです。そのため、CTAを戦略的にメールに配置することで、良い結果が得られるでしょう。魔法のような公式は存在しませんので、メール内のCTAの配置について、A/Bテストを気軽に行ってみましょう。

簡潔に要点を述べる：要点を述べずに長々と続くわかりにくいメールは誰も読みたくありません。相手が何を求められているのかがわかるように、できるだけ早く目的を伝えてください。

好奇心を刺激する：読者の平均的な集中力はここ数十年で低下しています。そのため、連絡先の興味を引くようなフックとなるものをメールのコンテンツに盛り込む必要があります。例えば、「あなたを驚かせるものが待っています」や「信じられないでしょう」といった文言です。このような文言はミステリー性を生み出し、顧客の好奇心を刺激します。そのため、顧客はメールを読むインセンティブを得ることになります。このような文言は件名またはコンテンツの冒頭に配置します。

中規模企業（Mid-Market Business）

中規模企業であれば、拡大と成長が主な焦点となるでしょう。つまり、顧客基盤を拡大し、収益を上げる機会を探しているということです。したがって、メールキャンペーンのパフォーマンスをより深く理解するためには、開封率やクリックスルー率といった基本的な指標を超えた視点が必要となります。以下では、お客様にとって重要な指標についていくつか説明します。

ユニーククリック率（Unique click rate）

ユニーククリック率とは、特定のリンクまたはコール・トゥ・アクション（CTA）をクリックしたユニークユーザーの数を受信者総数で割った比率で、次のように表されます。

例えば、10,000人のメール受信者のうち500人がキャンペーンのリンクをクリックした場合、ユニーククリック率は5%となります。

この指標は、集約された表現ではなく、個々のユーザーのエンゲージメントを正確に表すため、非常に有用です。同一ユーザーによる重複クリックを除外することで、貴社独自のオーディエンスとのやりとりのより明確なイメージを提供します。これにより、キャンペーンやコンテンツの改善方法について、より情報に基づいた意思決定を行うことができます。メールに含まれるリンクのいずれかをクリックした連絡先の詳細を確認するには、ユニーククリックレポートを確認する必要があります。ただし、このレポートには繰り返しクリックは表示されません。

ヒント：当社の包括的なダッシュボードでは、ユニーククリックの概要を、ユニークオープンやバウンスなどの他の主要指標とともに表示します！

連絡先の成長率（Contact growth rate）

連絡先の拡大に重点を置く中規模企業にとって、連絡先の成長を追跡することは重要です。
連絡先の成長率は、連絡先リストの総数に対する新規連絡先数の増加率として表すことができます。

連絡先の成長率を追跡することで、マーケティング活動の効果を評価することができます。成長率が停滞または減少している場合は、メッセージがターゲットオーディエンスに響かなくなっていることを示唆しています。

ヒント：Zoho Campaigns では、連絡先の成長率を明確に把握でき、異なる期間に追加した連絡先数を把握できます。

大企業（Enterprise）

大企業は、リソース、能力、大きな予算を確保できる有利な立場にあるため、評判、ブランド構築、ロイヤリティに重点を置く傾向があります。企業の場合、次の指標にも重点を置く必要があります。

メールの不達率（Email bounce rate）

メールが意図した受信者に正常に配信されなかった場合、メールは送信者アドレスに返送されます。これをメールのバウンスと呼びます。メールのバウンス率とは、配信できなかったメールの割合を指し、次のように表されます。

メールのバウンスは、ハードバウンスとソフトバウンスの2つに分類できます。

ハードバウンス

ハードバウンスとは、メールの配信が永久的に失敗したことを意味します。ハードバウンスの一般的な原因には、以下のようなものがあります。

• メールアドレスが存在しない。
• ドメインが存在しない。
• 受信者のメールサーバーがメールをブロックした。

ソフトバウンス

ソフトバウンスとは、一時的なメール配信の失敗を意味します。ソフトバウンスは一時的な理由で発生することが多く、将来的に解決される可能性があります。ソフトバウンスの一般的な原因には、以下のようなものがあります。

• 受信者のメールボックスがいっぱいになっている。
• メールサーバーが一時的にダウンしている。
• メールメッセージが大きすぎる。

健全なメール配信率を維持するためには、メールの配信エラーを監視し管理することが重要です。配信エラーが頻繁に発生したり、度を越したりすると、送信者の評価に悪影響を及ぼし、メールサービスプロバイダーによってメールがスパムとしてマークされる可能性が高くなります。

バウンスを効果的に処理するには、以下の対策を検討してください。

定期的にメールリストをクリーンアップする：無効なメールアドレスや古いメールアドレスをメーリングリストから削除し、ハードバウンスを減らします。

メールリストをセグメント化する：エンゲージメントや行動に基づいてリストをセグメント化し、よりターゲットを絞った関連性の高いコンテンツを送信することで、ソフトバウンスの可能性を減らします。

バウンス率を監視する：メールキャンペーンの分析結果を常に確認し、バウンス率の急激な上昇を特定して対処します。

ベストプラクティスに従う：確認済みのオプトイン方法を使用し、メールリストを定期的に更新し、メールマーケティングのベストプラクティスに従うことで、送信者としての評価を良好に保つことができます。

メールのエラーを積極的に管理することで、メールの配信率を向上させ、メッセージが確実に意図した受信者に届くようにすることができます。

メールの購読解除（Email unsubscribes）

メールの購読解除を追跡することは、購読者を増やすことと同じくらい重要です。なぜなら、メールの購読を解除した連絡先は、解約する可能性が高いからです。購読解除率は、次のように表すことができます。

購読者がメールの購読を解除するのは、メールの内容が関連性のないもの、一般的なもの、タイムリーでないものであると判断した場合です。購読解除を最小限に抑えるために、考慮すべき点がいくつかあります。

セグメンテーション

メールマーケティングで最大限の効果を得るために、購読者をセグメントに分けてください。すべての連絡先が、すべてのメールを興味深いと感じるわけではありません。それぞれのビジネス目的に合ったセグメントを作成してください。コンテンツが興味深いものになっていれば、購読者が購読解除する可能性は低いので、通常は、配信頻度を犠牲にしてでも、より興味深いコンテンツを配信する方が良いでしょう。

ヒント:Zoho Campaigns では、基本、高度、一括のセグメントを作成するオプションが用意されています。50以上の事前定義済みおよびカスタムフィールドを自由に利用できるため、連絡先をより小さなグループにセグメント化し、適切な人に適切なメールを送信することができます。

パーソナライゼーション

顧客が選択肢に恵まれている中で、どうすれば目立つことができるでしょうか？ その一つの方法が、メールのパーソナライゼーションです。簡単に言えば、メールのパーソナライゼーションとは、受信者の独自の好みに合わせてメッセージを作成することです。

なぜメールのパーソナライゼーションが重要なのでしょうか

小売業では、販売員は通常、来店するすべての顧客と一対一でやりとりし、顧客の要望を慎重に聞き、それらの情報を基にさらに案内をします。物理的なやりとりがない場合、マーケティング担当者は顧客とつながる方法が必要です。また、選択肢がありすぎて困っている顧客は、自分とは関係のない一般的なメールを受け取ると、購買をやめてしまう可能性が高いです。これが、メールのパーソナライズが重要な理由です。

Zoho Campaigns では、差し込みタグや動的コンテンツなどを使ってコンテンツをパーソナライズできます。差し込みタグを使用すれば、受信者の名前を挿入したり、動画をメールに追加したり、各受信者向けのユニークなクーポンコードを生成したりできます。

Zoho Campaigns では、動的コンテンツを追加するオプションも提供しており、異なる受信者向けにメールのコンテンツを変更してパーソナライズし、メールの配信停止を減らし、コンバージョン率を向上させることができます。

自動化

メールの自動化により、特定のアクションを実行した受信者に、タイムリーで関連性の高いメッセージを送信することができます。これにより、効率性、一貫性、拡張性を実現できます。また、特定のトリガーに基づいてオーディエンスに送信されるメールキャンペーンを事前に設定することもでき、時間の節約にもなります。

自動化されたワークフローにより、繰り返し行われる作業を排除し、見込み客を育成し、オーディエンスを継続的に惹きつけることができます。自動化はあらかじめ設定されたルールとトリガーに基づいて実行され、ユーザーのアクションがトリガーを起動すると、関連するメールが即座に送信されるようになっています。

スパム率（Spam rates）

スパムとしてマークされないようにするにはどうすればよいのでしょうか？この切実な問題に頭を悩ませているのはあなただけではありません。企業にとって最も避けたいのは、顧客のスパムフォルダにメールが振り分けられてしまうことです。なぜなら、これはメールのドメインの権威と評価に悪影響を及ぼし、メールのエンゲージメント、コンバージョン、収益に直接的な影響を与えるからです。スパム率は次のように表すことができます。

以下のベストプラクティスに従うことで、スパムとしてマークされるのを回避できます。

• 送信ドメインを認証する。
• 新しい送信ドメインを使用している場合は、通常のメール配信量が増える前にウォームアップを行う。
• 送信ドメインがメールボックスプロバイダーやアンチスパムサービスから良い評価を得ていることを確認する。
• 画像のみのキャンペーンではなく、テキスト60%、画像40%のキャンペーンを作成する。
• 短縮URL、複数回のリダイレクトを伴うURL、ブラックリストに登録されたドメインやウェブサイトのURLは使用しないようにしてください。
• 新しいメーリングリストや連絡先を追加する際には、各登録者のソースを検証し、無効なメールアドレスを追加しないようにしてください。
• キャンペーンで受信したメールのエラーや苦情を監視し、是正措置を講じてください。

結論

効果的なメールマーケティングは、魅力的なコンテンツや目を引くビジュアルの作成にとどまりません。成功を導く主要な指標を深く理解する必要があります。このブログで取り上げた指標を習得することは、単なる贅沢ではなく、必要不可欠です。これらの指標を理解することで、メールマーケティングの全体像を把握できるようになります。

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