CRM/SFA 導入事例不動産DXは、ここから加速する。
Zoho CRM がもたらすデータ経営のインパクト

― はじめに、株式会社旭パワーマネジメントについて教えてください。

幸長氏：当社は2015年の創業以来、「街と人々に新たな価値と未来を創造する」という経営理念のもと、兵庫県姫路市を中心に不動産事業を展開しています。

地域密着型の企業として、地元のお客様との信頼関係を大切にする一方で、姫路唯一の「不動産相続の窓口」加盟店として、定期的に不動産相続の勉強会を開催しています。これにより相続問題や将来的に予想される課題に対し、一人ひとりのお客様へ寄り添いながら、問題解決をサポートしています。

なお、当社の母体である株式会社旭テクノロジーは、日本全国の発電設備の建設や工場プラントのメンテナンスを手掛けており、約40年の歴史で培った知見は、当社にも受け継がれています。こうしたノウハウを活かし、ベンチャー企業ならではの視点で、「街と人々に新たな価値と未来」を創造すべく邁進しています。

― 貴社ならではの不動産活用の事例にはどのようなものがありますか？

黒山氏：姫路市にある空きビルを購入し、リフォームした上で新たな事業者様に販売したケースがあります。これは、当社の掲げる「不動産にパワーを」という理念を体現する良い事例です。

幸長氏：もともと学習塾だったこのビルは、オーナー様の逝去後、長らく放置されていました。こうしたケースの場合、一般的には「次の借り手も塾」と考えがちですが、当社では用途にとらわれず、「どう活かせるか？」を重視。全面リフォームを施し、オフィスとして再生することで、短期間で全く別業種の企業様に購入いただきました。こうした柔軟な発想で不動産に新たな価値を生み出すことが当社の強みです。

― Zoho CRM を導入される前は、別の製品を導入されていたとのことですが。

幸長氏：はい。かねてより漠然と「顧客管理をしなければならない」という意識はありましたが、具体的にどのように活用するべきかが分かっていませんでした。そこで、まずはよくCM等でも見かけるキントーンを導入しました。しかしながら、「顧客情報を入力するだけ」の状態が続き、名前や連絡先をただ記録するだけの状態が続いていました。こうした状況を受け、このままでは不十分だと考え、Salesforceへと乗り換えました。

しかし、Salesforceはコストが高額で、システムも複雑すぎました。機能が豊富なのは分かるのですが、どの機能をどう使えばいいのかが理解できず、いつしか「こんなに機能はいらないのに、こんなに費用がかかるのか」と感じるようになりました。こうした経緯から、新たなCRMを探すことになったのです。

― キントーンやSalesforceの運用状況はどのようなものだったのでしょうか？

幸長氏：キントーンを使っていた頃は、「仕入れ先の顧客」「販売先の顧客」「同業他社の情報」など、すべてのデータが整理されずに同じ箱の中に入っているような状態です。顧客管理というよりも、ただ情報が詰め込まれていただけでした。

そこからSalesforceに移行する際も、データを整理して移し替えたというよりは、新しいデータをゼロからSalesforceに入力し直していくような形でした。また、Salesforceではマーケティングオートメーション機能も活用し、ステップメールの送信や開封状況の追跡などを行っていましたが、売上管理については結局エクセルで続けていたため、CRMとしての活用が十分にできていませんでした。

その結果、CRMを導入しても、結局「データを蓄積するだけ」の状態になってしまい、営業やマーケティング活動に本格的に活用できていないというのが大きな課題でした。

― Zoho CRM を選択した決め手、特に魅力を感じた機能はどのようなもでしたか？

幸長氏：以前に導入したSalesforceでは、機能が豊富な一方で運用が複雑すぎて、うまく使いこなせなかったという課題がありました。その反省を踏まえ、「直感的に使いやすく、かつコストパフォーマンスが優れたCRMを導入したい」と考えていたところ、Zoho CRMに出会いました。

実際に展示会でZoho CRM を見たときに、「これは見やすくて使いやすいな」と感じました。その後、デモを実施してもらい、社内のメンバーとも改めて確認したところ、皆が「これはいい」と共感できたんです。システムを導入する際、感覚的に「使える」と思えることは非常に重要で、チーム全体が納得して導入に踏み切れたのは大きなポイントでした。

また、今回導入を支援してくれている株式会社関西・青山さんの存在も大きかったですね。

黒山氏：何よりも、Zoho CRM の「データ同士のシームレスな連携」が魅力的でした。例えば、当社では中古の戸建て物件を販売していますが、お客様から「この物件を見たいんですけど…」と電話で問い合わせがあった際、Zoho CRM ならすぐに顧客登録し、その問い合わせ内容を数回のクリックで該当の物件と紐付けることができます。

これまでは、問い合わせ内容がバラバラに管理されていたため、後から整理するのが大変でしたが、Zoho CRM を導入することで、「一つの情報がすべてのデータに繋がっていく」という一元管理の強みを実感できています。システムの操作もシンプルで、慣れれば誰でも簡単に情報を整理できる点が、当社にとって大きなメリットでした。

― ここからは実際のZoho CRM の顧客管理とデータ活用について教えてください。

青山氏：Zoho CRM では、法人・個人の顧客を分類し、売却希望者、購入希望者、競合企業といったカテゴリごとに整理しています。これにより、営業チームが効率的にフォローできる仕組みになってます。一方、SNSからの問い合わせも見込み客としてCRMに登録し、営業活動に活かしています。

マーケティング担当・齋藤氏：当社ではYouTubeやTikTokなどのSNSも積極的に活用しており、情報発信を通じて新たな見込み客を獲得する取り組みを行っています。SNS経由での売上にはまだ課題がありますが、興味を持ってくれた方をCRMに登録し、営業チームと連携してフォローすることで、将来的に商談につなげることを目指しています。

― CRMに登録した情報は、どのように活用されていますか？

幸長氏：CRMに登録したリードは営業担当がフォローし、商談に発展させていく…という流れです。その際、顧客の年齢や性別といった属性情報も記録し、データを蓄積しています。こうすることで、「どの年代の方が、どのような物件を購入しているのか？」といった傾向分析が可能になります。

マーケティング担当・齋藤氏：これまで感覚的に判断していたターゲット層を、数値として可視化できるようになったのは大きな変化ですね。今後はこのデータをもとに、より精度の高いマーケティング施策を展開していく予定です。

― 「連絡先」タブはどのように活用されていますか？

黒山氏：こちらの画面のように、当社では営業担当が電話や対面でのやり取りをもとに顧客情報を入力し、問い合わせの内容や商談の進捗を整理しています。

これまでは、この段階の情報を体系的に管理できていませんでしたが、Zoho CRM を導入したことで、どこからの問い合わせなのか、何を話したのかを正確に記録できるようになりました。

青山氏：以前のSalesforceでは、商談まで進んだ案件のみをデータとして管理していたため、リード情報を細かく分析することができませんでした。しかし、Zoho CRM ではリード段階から情報を蓄積し、マーケティングや営業の戦略に活かせる仕組みが整いました。

― 営業チームの活用状況や、入力しやすい工夫などはいかがでしょう？

黒山氏：Zoho CRM を導入する前は「営業が入力しづらいシステムではデータが蓄積されない」という課題がありました。Salesforceは入力項目が多く、使いこなせないメンバーもいたため、Zoho CRM ではできるだけシンプルで直感的に使える設計を意識しました。こうすることで営業チームのメンバーが徐々に入力に慣れ、毎日データを更新する習慣が定着しつつあります。

青山氏：Salesforce時代のデータと比べると、Zoho CRM では格段に整理された形で情報が蓄積されるようになり、誰もがすばやくデータにアクセスし、活用できる環境が整っています。営業活動の可視化と効率化が進み、チーム全体の生産性向上にもつながっています。

― 「商談」タブについても貴社ならではの工夫を凝らしていると伺っています。

青山氏：Zoho CRM では、仕入れと販売をパイプラインで分け、それぞれのプロセスを明確に管理しています。特に仕入れの場合は、商談に至る前の段階からデータを整理できるように設計されており、各案件がどのフェーズにあるのかを可視化しやすくなっています。

販売商談についても5つのステージを設定。それを超えると「失注」として分類することで、各段階の売上や進捗を一目で把握できる仕組みになっています。

黒山氏：例えばこちらの案件では土地の購入と、それに関連する商談を並行して管理しています。それまでは営業が個々に案件を管理し、記憶に頼って対応していました。しかし、Zoho CRM を導入したことで案件ごとの進捗を視覚的に整理し、次に取るべきアクションを明確にできるようになりました。

― 商談データの活用によってどのようなメリットを実感していますか？

黒山氏：一番の変化は、営業活動の「見える化」です。以前は、複数の案件を同時に進めながら頭の中で優先順位を整理し、対応するべき内容を記憶して動いていました。しかし、Zoho CRM の商談機能を活用することで、すべての案件をシステム上で管理できるようになり、何をすべきかを視覚的に把握しやすくなりました。

また、個々の営業活動だけでなく、チーム内での情報共有にも役立っています。営業ミーティングでは、各担当者が抱えている案件を商談データと照らし合わせながら進捗を確認し、「このお客様の状況は？」「次に何をすべきか？」といった議論がスムーズにできるようになりました。

幸長氏：営業担当者ごとに異なっていた商談の進め方や判断基準を、CRMの導入によって共通のフローとして整理し、チーム全体で統一感を持たせることができたのも大きな収穫ですね。これまで、「マーケティングはマーケティング、営業は営業」と役割が分かれていた部分も、営業とマーケティングの連携が強まり、お互いにサポートし合える環境が整いました。

このようにZoho CRM の商談機能は、営業の個々の管理を支援するだけでなく、組織全体の情報共有や戦略策定にも貢献しています。今後はさらにデータを活用しながら、営業・マーケティングの連携を強化していきたいと考えています。

― マーケティング施策とZoho CRMの連携について教えてください。

マーケティング担当・齋藤氏：当社では、Zoho CRMとZoho Backstageを活用してマーケティング活動を行っています。

こちらの画面に表示されているのは相続セミナーの専用ページですが、これはZoho Backstageを使って作成しました。当社では月に1回、相続に関するセミナーを開催しており、そのイベントの管理をZohoのツールで統合的に行っています。

― 営業とマーケティング、それぞれのデータ管理はどのように統合されていますか？

青山氏：かつては部署ごとに業務が異なり、営業とマーケティングのデータを1つの軸で管理するのが難しいという課題がありました。しかし、今はすべての情報をZoho CRM に集約するように運用を見直し、シームレスなデータ連携を実現しています。

具体的には、マーケティング部門がZoho Marketing Automation を活用し、施策を実施しています。相続セミナーのようなリアルイベントを開催しながら、Zoho Social やZoho Campaigns を使って情報配信を一元管理。その結果、すべてのデータがZoho CRMにリアルタイムで統合される仕組みになっています。

このようにマーケティングチームが独自のプロセスを持ちながらも、Zohoツールを活用することで営業チームともスムーズに連携できるようになりました。今後も、顧客との接点をより強化し、データドリブンな営業・マーケティングの仕組みを構築していく予定です。

― Zoho CRM への切り替えでどのような点に手ごたえを感じられましたか？

幸長氏：何よりもまず、営業部門とマーケティング部門の役割が明確になり、部門間の連携が進んだことですね。これまで当社では、営業とマーケティングがそれぞれ独立した動きをしており、互いの業務にあまり関心を持たない風潮がありました。

しかし、最終的な目標は売上を上げることです。そのためにマーケティングはリードを獲得し、営業がそれを成約につなげるという流れが明確に整理されつつあります。Zoho CRM を導入したことでこの役割の再認識が深まり、組織全体の意識が少しずつ変わってきたと感じています。

Salesforceやキントーンを使っていたときは、こうした変化を実感しづらかったと思います。システムの問題もありますが、「こうしなければならない」という考えに縛られすぎていた部分もあったと思います。その点、Zoho CRM 導入時には、外部のサポートを受けながら柔軟に調整を加えられたことで、システムの活用方法を現場の実態に合わせて構築できたのも大きかったですね。

黒山氏：もう一つは、営業の入力負担が大きく軽減されてデータが格段に蓄積されるようになったことですね。以前、Salesforceを使っていたときは、「入力しづらい」という理由で、データの蓄積がなかなか進まないという課題がありました。そのため、Zoho CRMを導入する際は、できるだけ営業が直感的に使いやすく、無理なく入力できるような設計を意識しました。

実際、導入後の営業の反応を見ると、最初は戸惑う声もありましたが、システムが分かりやすいこともあって、徐々に定着してきています。特に、これまでシステムに苦手意識を持っていた営業メンバーも、毎日データを入力するようになりました。Salesforce時代のデータ量を「10」とすると、現在は「70」くらいまで増えていると実感しています。

― Zoho CRM とZohoツールを活用した今後の展望をお聞かせください。

青山氏：現状、Zoho CRM の基本的な土台は整いました。 今後は、連絡先や取引先の管理に加え、商談や商品、タスク、予定といった要素をさらに活用し、Zoho Projectsとも連携させていきたいと考えています。 例えば、物件の仕入れに関するプロジェクトをZoho Projects上で管理し、そこにかかった予算や実際の支出を記録することで、案件ごとのコスト管理を可視化する。 そこから請求書の発行や経費管理までを一元化し、全体の流れをシームレスに連携させる仕組みを構築していく予定です。

― データが統合されることで、経営判断にも活用できるようになりますね。

青山氏：そうですね。 Zoho Analytics を組み込むことで、収支の状況やプロジェクトごとのコスト分析がリアルタイムで把握できるようになります。 従来は、売り上げの見込みを立てる際に「請求書を発行したもの」や「確定した売上」のみを基に判断していましたが、今後はより広範なデータを活用し、例えば契約前の商談段階にある案件の進捗率を加味して、将来の売上予測を立てることも可能になります。

― プロジェクト管理と販売プロセスの融合についても進めていると伺いました。

青山氏：はい。 これまでは販売のタイミングが「物件が完成してから」になりがちでしたが、今後はプロジェクト管理を活用し、販売をより前倒しで進めることを検討しています。

例えば、投資家向けに一部の情報を先行公開したり、マーケティングチームと連携して、完成前からホームページに物件情報を掲載するなどの取り組みを進めていく予定です。 これにより売り物になる前の段階から営業活動を強化し、スムーズな販売につなげられると考えています。

― 旭パワーマネジメント様にとって、導入パートナーである株式会社関西・青山さんはどのような存在ですか？

黒山氏：青山さんのおかげでZoho CRM の導入はスムーズに導入が進んでいると感じています。

実際、今日もシステムの細かい調整について直接青山さんと話す機会を作っていただき、お互いの認識をすり合わせることができました。こうした柔軟な対応とコミュニケーションの積み重ねが、より良いシステムづくりにつながるのではないかなと。青山さんは、こちらの意図をしっかり汲み取りながら、適切な提案をしてくれる頼れるパートナーです。

幸長氏：やはりシステム導入において“対話”が重要だと改めて実感しています。

DXの推進というとデジタルの話になりがちですが、実際にシステムを使う現場の人間と、開発・導入をサポートする側が、しっかり会話をしながら進めることが何より大事です。その点、青山さんはとてもフットワークが軽く、直接姫路まで来ていただくことも多いので、対面でのやり取りができるのは本当にありがたいですね。こうした密なコミュニケーションができれば、これから先さらに良いシステムにブラッシュアップしていけると期待しています。

― かつての貴社のようにDXが停滞している不動産企業は少なくないかと思います。そういった同業者など、Zoho CRM の導入を検討している企業に対してメッセージをお願いします。

黒山氏：Zoho CRM は、シンプルで使いやすいシステムなので、ぜひおすすめしたいですね。業務の効率化はもちろんですが、データを蓄積し、活用することで経営判断の質も向上します。

幸長氏：不動産業界は、いまだに紙ベースの管理が根強く残る世界です。特に、ここ姫路のような地方都市では、DX化の波が十分に浸透しているとは言い難いのが現状です。ただ、こうしたツールが広がっていくことで、業界全体の生産性向上につながり、新たな成長のきっかけにもなると考えています。

実のところ、不動産業界には「デジタルツールに馴染みがない」「複雑なシステムは使いこなせない」という人も多いのも事実。そう考えると、Zoho CRM のようなシンプルで直感的に使えるツールこそ、業界にフィットするのではないでしょうか。導入を検討している企業には、まずは使ってみて、データを活用する価値を実感してほしいと思います。

ツールを導入すればすべてが一気に解決するわけではありません。私たち自身も、現在の運用の中で多くの課題を抱えています。しかし、これは「完成形」ではなく、今後もチーム全員が使いやすい形に改善を重ねていく過程であると考えています。

その点において、自社の業務や状況に応じて柔軟に軌道修正できることは、Zoho CRMの大きな強みです。使用する中で見えてくる課題に対して、少しずつ調整を重ねることが可能です。その柔軟性こそが、長く付き合えるツールであると感じています。