不動産営業の追客を自動化！
ステップメール活用法と成功のポイント
不動産営業において、ステップメールは顧客との関係性を深め、成約率向上に貢献する強力なツールです。
あらかじめ設定したシナリオに基づき、顧客の行動や状況に合わせて適切なタイミングでメールを自動送信することで、効率的な追客を実現します。 ここでは、不動産営業におけるステップメールの重要性から具体的な活用方法、そして成功のポイントまで詳しく解説します。
不動産営業における追客とステップメール
追客とは？
不動産取引は高額であり、顧客との信頼関係構築が不可欠です。追客とは、顧客に定期的にアプローチし、購買意欲を高めて成約につなげるための重要な営業活動です。
特に、購入意欲が明確でない潜在顧客に対しては、継続的なフォローによってニーズを喚起し、成約へと導くことができます。
ステップメールについて
ステップメールとは、あらかじめ設定したシナリオに基づき、顧客のアクションに応じて適切なタイミングでメールを自動配信する手法です。例えば、資料請求後2日目にフォローメールを送信したり、購入検討中の顧客に役立つ情報を定期的に配信したりすることができます。顧客の状況やニーズに合わせたきめ細やかなアプローチは顧客満足度を高め、成約率向上に貢献します。
不動産営業（追客）に
おけるステップメールの役割
購入検討者・売却予定者のフォロー
ステップメールは、購入検討者や売却予定者のフォローに最適です。
定期的な情報提供や進捗状況の確認を行うことで、顧客との継続的な接点を維持し、購買・売却意欲の維持・向上に繋がります。
顧客ニーズに応じた情報提供
顧客のニーズに合わせた情報提供は、ステップメールの強みです。
購入希望者には新着物件情報、売却希望者には査定情報など、顧客の関心に合わせた情報を配信することで、メールの開封率を高め、成約へと繋がる可能性を高めます。
長期フォローによる関係強化
不動産営業は、顧客との関係性づくりが重要ですが、長期的なフォローをおこなうには膨大な労力が必要です。担当する顧客数が多い場合は特に、すべてのターゲットを長期間にわたってフォローするのは負荷が高過ぎると思われます。ステップメールを活用することで、長期的なフォローを自動化し、顧客との関係性を強化することができます。
不動産営業（追客）に
おけるステップメールのポイント
物件購入/売却などの予定時期に
応じた送信間隔
不動産営業にステップメールを活用する際は、顧客の予定時期に合わせて適切なタイミングでメールを配信することが重要です。 短期決定が見込まれる顧客には頻繁な配信、長期検討しそうな顧客には長期的なフォローなど、顧客の状況に合わせて送信間隔を調整しましょう。
購入/売却理由に応じた
ストーリー展開
顧客の購入・売却理由を推測し、それぞれの動機に合わせたメール内容を設計することで、より効果的なアプローチが可能です。 例えば、結婚や出産を機にマイホーム購入を検討している顧客には、子育てしやすいエリアの物件紹介が効果的です。
効果的な追客メールの書き方
件名の工夫
メールの件名は、開封率を左右する重要な要素です。次の4要素を押さえた「4Uの原則」にしたがって件名を工夫することで、メールの開封率を高められます。
- 有益性（Useful）：例「今年中にマイホームを購入したい方必見！」
- 緊急性（Urgent）：例「〇月〇日まで仲介手数料30％OFF」
- 超具体性（Ultra Specific）：例「2,000万円台で夢の戸建て住宅が手に入る！」
- 独自性（Unique）：例「機能性・耐久性に強み」
基本構成
メールの完読率を高めるには、冒頭で興味を引くリード文が重要です。本文では有益で具体的な情報を提供し、最後にCTA（Call-To-Action、行動喚起）を設置して、資料請求や問い合わせなどの行動を促しましょう。
- 冒頭で関心を引く
- 本文で具体的な情報を伝える
- 最後に行動を促すCTAを配置する
追客メールのテンプレート
テンプレートを参考に、自社のターゲット層に適した追客メールを作成しましょう。
- 賃貸検討者向け
- 購入検討者向け
- 売却検討者向け
新商品・再入荷の通知
賃貸検討者向け追客メールの例文は、次のとおりです。
件名：【最新の物件情報】理想のお部屋、見つかりましたか？
件名: 【先着順】新作アイテムが登場！数量限定で先行予約受付中
本文：
〇〇様
こんにちは、▲▲不動産の◇◇です。
先日はお問い合わせいただき、ありがとうございました。
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気になる物件がございましたら、ぜひご内覧にお越しください。
また、ご希望条件に変更がございましたら、お気軽にご相談くださいませ。
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返信メールまたはお電話（090-〇〇〇〇-××××）にてご連絡ください。
ほかにご覧になりたい物件や、ご不明点や気になることなどございましたら、どうぞご遠慮なくおっしゃってください。
引き続き、よろしくお願いいたします。
購入検討者向け
購入検討者向け追客メールの例文は、次のとおりです。
件名：【新着物件あり】子育て世帯必見の人気物件！
本文：
〇〇様
お世話になっております。
▲▲不動産の◇◇です。
先日はお問い合わせいただき、誠にありがとうございました。
その後、ご希望に合う物件は見つかりましたでしょうか？
〇〇様のご要望にぴったりの物件が見つかりましたので、
ぜひご覧いただきたく思います。
▼ 新着物件情報 ▼
【物件①】エリア/ 間取り/価格
【物件②】エリア/間取り/価格
出産や育児を機にマイホーム購入を検討している方に
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返信メールまたはお電話（090-〇〇〇〇-××××）にてご連絡ください。
引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。
売却検討者向け
売却検討者向け追客メールの例文は、次のとおりです。
件名：【無料査定・売却相談】ご売却のご準備はいかがでしょうか？
本文：
〇〇様
こんにちは。▲▲不動産の◇◇です。
先日はお問い合わせいただき、ありがとうございました。
その後、ご売却のご準備はいかがでしょうか？
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不動産営業（追客）のステップメールなら
Zoho Campaigns
不動産営業（追客）のステップメールを効率的に配信したいなら、世界で40万以上のユーザーが利用中のメール配信システム
「Zoho Campaigns」がおすすめです。
- リスト管理
- テンプレート
- セグメント
- ステップメール
- 架電対象を抽出
リスト管理
物件サイトや自社のWebサイトを訪れた見込み客の情報をもとに、リストを適切に管理しましょう。
Zoho Campaigns のリスト管理機能では、Excel からのインポートや、CRMツールとの自動同期が可能です。さらに、重複アドレスや無効なアドレスはインポート時に自動で除外されるため、手間なく安心です。
豊富なテンプレート
Zoho Campaigns には、さまざまな用途にあわせてデザインされた多彩なテンプレートが用意されています。テンプレートは、ドラッグ＆ドロップ式のエディターで簡単に編集やカスタマイズが可能。画像を追加したり、差し込みタグで受信者の氏名を挿入したりと、簡単にカスタマイズが可能です。
Zoho Campaigns のテンプレートはスマートフォンやタブレットにも最適化されたレスポンシブデザインのため、特別な設定なしでどのデバイスでも快適に閲覧できます。
セグメントメール
Zoho Campaigns に登録された属性の情報から、顧客をかんたんにセグメント分けできます。「賃貸」「購入」「売却」などのカテゴリーや、検討フェーズ別など、セグメントごとに最適なメッセージを届けられます。
ステップメール
Zoho Campaigns にはメール送信や各種操作を自動化できる「ワークフロー」機能が備わっています。ステップメールの作成は、ワークフローのテンプレートから簡単に設定が可能。例えば、資料請求から数時間後に「ご不明点はありませんか？」と促すリマインドメールを自動送信できます。
検討中の見込み客に寄り添い、次のステップへと進める後押しをしましょう。
架電対象を抽出
見込み客の中から、購買意欲の高い「ホットリード」を見つけるにはどうすればよいでしょうか？その重要な指標のひとつが、メールへの反応を確認することです。
Zoho Campaigns のレポート機能を使えば、メールの開封状況や特定リンクのクリック状況が一目で把握できます。メールを繰り返し開封したり、リンクを何度もクリックしたりしている人は、不動産購入や賃貸探しへの関心が高まっている可能性があります。開封数やクリック数の多い順に架電を行うことで、成約率の向上が期待できます。
Zoho Campaigns の導入事例
単体のMAツールでは配信のたびに連絡先のインポートが必要でしたが、Zoho CRM とZoho Campaigns を連携させればスムーズに連絡先情報を同期できますし、リストやセグメントで対象ごとの配信も可能となるため、使い勝手が良いと感じています。
株式会社イムラ
特にHTMLのメルマガを、ドラックアンドドロップで簡単に作成できる機能は重宝しています。「誰でも簡単に使いこなせるツール」だと思います。
セイスイ工業株式会社
Zoho Campaigns のレポート機能を活用して、電話でフォローし、顧客管理データベース上にお客さまの状況をアップデートするようにして商談に活かしています。
株式会社コンテックス
要件に合う機能が一通りそろい、結果がわかり改善ができる機能（A/Bテスト）も魅力でした。Zoho Campaigns は配信先数による課金体系で、売上の増加と連動する条件で費用対効果が出せるのが選定の決め手となりました。
株式会社すららネット
サイトに設置しているメルマガ配信の申し込みフォームから登録された方などは自動でデータをインポートして配信しています。メールの開封率は、平均30％くらいあり、集客メールを配信するとすぐに数件の申し込みが確認できています。
株式会社オプンラボ
